L’appassionato racconto di Darwin Villa: si va dai tanti episodi di vita personale alla situazione attuale della professione di venditore d’auto. Che sta vivendo una nuova era.
Devo molto alla mia attività di agente di commercio. Vendere automobili mi ha dato tutto. Dal benessere economico (che non guasta mai) all’occasione di conoscere mia moglie. Amo la mia professione che mi ha permesso di assecondare un’innata esigenza di libertà. Faccio anche parte di Confcommercio e sono il vicepresidente della Fnaarc (Federazione Nazionale Associazioni Agenti e Rappresentanti di Commercio) di Milano, la più grande associazione di categoria del settore in Italia.
Nel momento in cui il cliente firma provo ancora quella cosiddetta “libidine da contratto” come se fosse il primo giorno. Una sensazione piacevole, che spero duri ancora per molto tempo.
Com’era e com’è
Dopo 28 anni sul campo posso permettermi di fare paragoni. Si stava meglio prima? Com’era la vita dell’agente di commercio negli anni ‘90? E oggi? Va subito detto che la professione è cambiata molto e chi non si è evoluto – specie chi come me è un po’ avanti d’età – rischia di essere tagliato fuori. Per esempio, se nel 1991 entrava in concessionaria un cliente con in mano una copia di Quattroruote, i senior si scansavano («È il classico rompiballe, vai tu…») e mandavano avanti noi giovani a sbrogliare la matassa. Oggi ogni cliente arriva con Quattroruote sotto il braccio: sa già tutto, si è informato in rete, ha già fatto cinque preventivi solo cliccando con il mouse. Se non sei più che preparato, resti ai margini.
Lo sconto non conta
Non è lo sconto il trucco per vendere più auto. L’ho sperimentato io stesso, grazie anche alla libertà di manovra che mi lascia Mocauto nelle trattative. Per un certo periodo ho provato a proporre più agevolazioni del solito, ma il volume di auto vendute era lo stesso. Cosa significa? Che per fare centro devi avere l’idea giusta, il colpo di genio, incunearti nella testa delle persone e trovare il grimaldello da utilizzare per creare il giusto feeling. Devi essere unico in quel momento per il tuo cliente. Se sei uno dei tanti non vai da nessuna parte.
I giovani d’oggi
Sono sempre meno i giovani che accedono alla professione. Insegno agli aspiranti venditori tecniche di commercio e marketing alla scuola superiore del commercio di Milano e so qual è la situazione. Come si spiega questo trend negativo tra le nuove generazioni? Perché la maggior parte vuole la certezza del “poco, maledetto e subito”.
Un altro esempio può aiutare a capire come sono cambiate le cose. Primo giorno di lavoro alla Opel Gerli, un’altra storica concessionaria di Milano dove ho lavorato per vent’anni. Io ero un aspirante venditore e di fronte a me avevo Giuseppe Gerli, uno dei titolari, che mi pose questa domanda: «Preferisci essere un venditore dipendente o un agente di commercio?». Non conoscevo la differenza e affinché capissi meglio Gerli fece un esempio illuminante che andrebbe utilizzato con i giovani d’oggi. «Se non hai voglia di lavorare fai il dipendente, perché non posso mandarti via. Ma se sei uno volenteroso fai l’agente di commercio: sarai un uomo libero, deciderai tu quando lavorare e guadagnerai di più». Io che amo (e amavo) il lavoro e la libertà scelsi di fare l’agente di commercio. Gestisco bene il mio tempo in concessionaria, porto risultati e, nel frattempo, mi dedico ad altre occupazioni (che adoro).
Doppio matrimonio
Quando feci il colloquio in Mocauto, Gianni Mocarelli mi disse: «Ci si sposa una volta sola». Riferendosi al lavoro. Oggi mi fa piacere smentirlo e potergli dire che come agente di commercio l’ho fatto due volte. Ho trascorso vent’anni meravigliosi alla Opel Gerli. Poi dopo una breve parentesi in BMW mi sono sposato una seconda volta con Mocauto, la mia seconda moglie con cui mi trovo bene, se non meglio, rispetto alla prima.
Mocauto mon amour
Ma che cos’ha di così speciale Mocauto? È una grande azienda i cui vertici, i fratelli Piero e Gianni Mocarelli, sono sempre presenti e hanno il polso della situazione su tutto. Ero ancora agli inizi quando Piero Mocarelli un giorno mi prese da parte e mi disse, «Villa, tre auto vendute in mezza giornata sono un po’ tante. Cosa possiamo aspettarci per il pomeriggio?». Sapeva, fra 50 venditori, che io avevo concluso tre contratti. Da non credere. In Piero e Gianni ho sempre intravisto quell’entusiasmo un po’ fanciullesco e un po’ folle tipico degli imprenditori di successo. E un attaccamento all’azienda trasmesso quotidianamente a tutti i dipendenti.
Il venditore d’auto del 2018
Torniamo alla più stretta attualità e alla nostra professione che negli ultimi anni è cambiata radicalmente. Vendere un’auto oggi non basta più, o meglio, è solo un punto di partenza. Il cliente va fidelizzato. Come? Proponendogli il finanziamento e la stipula dell’assicurazione sempre in concessionaria. E per la manutenzione? C’è l’officina autorizzata. Sono i servizi tipici offerti da una concessionaria all’avanguardia, in grado di soddisfare il cliente a 360 gradi. Come Mocauto fa da sempre a Milano.
