Oggi un venditore di auto ha nuove priorità, come quella di spostare l’attenzione del cliente dal costo d’acquisto al costo di guida mensile, che include servizi come il finanziamento, l’assicurazione e il pacchetto di manutenzione
Non si vendono solo automobili, ma anche tutti quei servizi che girano intorno al “ferro”. Questo cambiamento epocale si riflette nel diverso rapporto che si instaura tra me – il venditore – e il cliente, le cui esigenze sono cambiate. Il cliente entra in concessionaria e sa già tutto dell’auto che acquisterà, spesso sa anche più di noi. Se prima si affidava al consulente per scegliere l’auto dei sogni, oggi il modello prescelto è già stato configurato davanti al pc di casa. Ora cerca solo conferme e tanta professionalità.
E il rapporto che si instaura cambia. Il venditore, oltre a conoscere bene la materia (ovvio), deve saper stabilire un rapporto di empatia con il cliente, far sì che si fidi di lui. In una sola parola, fidelizzarlo. E inserire nella proposta tutti quei servizi complementari che oggi una concessionaria come Mocauto sa offrire: dai prodotti assicurativi come polizza RCA e furto-incendio (noi abbiamo addirittura un’agenzia interna) alle forme più innovative di finanziamento come le maxi-rate, il noleggio a lungo termine o il leasing, fino ai pacchetti di manutenzione ordinaria e straordinaria creati su misura in base ai Km percorsi. Insomma, lo sforzo che deve fare il venditore moderno è quello di spostare il ragionamento del cliente non più sul costo d’acquisto ma sul costo di guida mensile dell’automobile.
Il prerequisito per riuscirci, lo abbiamo detto, è creare empatia. Come? Suscitando interesse. Facendo scattare quella scintilla che induce il cliente ad ascoltare la nuova proposta, che non include solo l’auto, ma la possibilità di inserire nella rata del finanziamento anche assicurazione e manutenzione. È vero, c’è un muro difficile da scardinare che è quello (doppio, se vogliamo) dell’assicuratore o del meccanico di fiducia. Far capire al cliente che le formule proposte gli permetteranno di risparmiare soldi e tempo farà di noi dei venditori di successo. Il cambiamento è difficile da far capire. Io ci provo, in Mocauto ci proviamo. Come? Organizzando corsi interni dedicati ai consulenti in modo che modifichino il loro approccio per essere il più vicino possibile al cliente.
Abbiamo accennato al concetto di “cambiamento”, al fatto che la concessionaria si sia evoluta. Quali altri passi avanti, chiudendo gli occhi e azionando la macchina del tempo (o consultando la sfera di cristallo) si possono fare? Penso prima di tutto al mondo delle aziende e a nuovi tipi di collaborazione. Entrarci, valutare il parco auto e fare la miglior proposta; non dimentichiamo che si tratta di un mercato che pesa con una buona percentuale sulle vendite. E poi doterei le concessionarie di un discreto numero di auto, magari elettriche per l’imprenditore che deve entrare in area C, da noleggiare 1-2 giorni a chi è di passaggio in città. Potrebbe essere nell’immediato futuro un’area da presidiare…
Autore: Alberto Di Giorgio, direttore commerciale presso Mocauto Group
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