Le qualità che ogni venditore deve avere? Professionalità e conoscenza di ciò che vendi. I clienti sanno tutto di ogni modello e pretendono lo stesso da noi, che dobbiamo continuamente aggiornarci: ne va della serietà della concessionaria.
Il mercato dell’usato è in continua evoluzione e la richiesta di vetture garantite e in perfetto stato è molto elevata. Non lo dico solo io, lo sostengono anche i numeri ufficiali forniti dall’Automobile Club d’Italia: a maggio prosegue il trend positivo (+5,7% sul 2017 e +5,5% da gennaio), ogni 100 auto nuove a maggio ne sono state vendute 128 usate, che diventano 144 nei primi cinque mesi dell’anno.
La professionalità prima di tutto
Quando un cliente alla ricerca di un’auto usata entra in Mocauto, oltre a una vettura in ottimo stato cerca, prima di tutto, professionalità, serietà e naturalmente esige di essere seguito totalmente. Mocauto, infatti, oltre a vendere auto nuove, Km0, aziendali e usato, offre tutta una serie di servizi collegabili all’acquisto dell’autovettura come i prodotti assicurativi oppure contratti di manutenzione programmata che prevedono, all’interno della rata del finanziamento, il pagamento dei tagliandi futuri dell’auto, senza sorprese. Insomma, il cliente cerca un servizio a tutto tondo.
I vantaggi in concessionaria
Secondo me acquistare un’auto usata in una concessionaria come Mocauto, sul mercato da oltre sessant’anni, offre una serie di vantaggi. Già a poche ore dal ritiro di una permuta c’è un pool di collaudatori che sottopone l’automobile a una serie di accurati controlli per valutare quale futuro avrà, se passerà alla rete dei commercianti oppure a quella dei privati. Nel secondo caso l’auto finisce nelle mie mani, subirà un’altra sequenza di trattamenti a livello estetico, di pulizia e di meccanica, da qui farà il suo ingresso in salone, rigenerata e pronta alla vendita.
Mocauto va oltre confine
Mocauto è una concessionaria punto di riferimento per Milano e limitrofi, ma questo non significa che la clientela sia composta esclusivamente da milanesi. Anzi, se parliamo di usato la provenienza geografica si allarga a macchia d’olio con molte persone che arrivano da fuori regione. Come mai? Semplice. Oltre al nostro sito ufficiale, dove è possibile trovare i modelli in vendita, siamo presenti sui principali portali di usato, così quando un potenziale cliente effettua un ricerca on-line di un’auto con particolari caratteristiche che noi abbiamo, ci contatta, fissiamo un appuntamento, viene a vederla ed eventualmente ad acquistarla. Lo tutela il fatto che la garanzia che offriamo è estendibile a tutte le regioni e all’Europa. C’è un numero verde che fornisce l’indirizzo dell’officina più vicina.
Auto usate, il prodotto di nicchia domina
Quali sono le auto più ricercate? Di quale segmento? Le varie ricerche dicono Fiat, ma mi preme sottolineare che nella nostra concessionaria trattiamo tutti i marchi, abbiamo tanti colpi nel nostro fucile. Le auto a maggiore vendibilità e che in salone resistono uno, massimo due giorni sono quelle di “nicchia”, non dico pezzi unici ma quelle che più difficilmente si reperiscono sul mercato.
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Volvo punta sulla qualità
Poi ci sono quelle esclusive, selezionate e certificate direttamente dalla casa madre e non dalla concessionaria. Come l’usato di Volvo Selekt che per rientrare in questa gamma deve sottostare a precisi parametri (avere meno di 5 anni e una percorrenza massima di 150mila Km) oltre a essere sottoposto a oltre 100 test per superare tutti gli standard di sicurezza, prestazioni e bellezza. Volvo ha una clientela particolare, esigente, molto affezionata e fedele al marchio. Difficilmente cambierà…
Parola d’ordine: il cliente al centro
A proposito dei clienti, sappiate, se vorrete fare questo lavoro, che avrete sempre più a che fare con interlocutori molto informati. Entrano in concessionaria, chiedono magari di Jeep Grand Cherokee, ma loro sanno già tutto, perfino quali app sono installate. Sono preparatissimi. Faccio questo lavoro da 25 anni e ho imparato che oltre a dover proporre l’auto giusta, occorre vendere professionalità, dare sicurezza. Devi avere anche nozioni di meccanica, saper rispondere esattamente a ogni richiesta, se non lo fai ti giochi il 50% del cliente. Siamo in tanti, il cliente sceglie te e la concessionaria che rappresenti non solo per il prezzo dell’auto, ma anche per la tua professionalità. Ed è su questo aspetto che quotidianamente insisto con i più giovani.
Autore: Giorgio Sacchi, Consulente di vendita senior presso Mocauto Group
